Dreht den Trichter um!

Alle sprechen vom Sales Funnel. Funnel ist das englische Wort für „Trichter“. Das ist ein furchtbar falsches, schräges Bild. Ich hab da mal ne andere Idee … es gibt ein viel schöneres Bild 😉.

Okay, es ist ein ambitioniertes Ziel: Die ganze Vertriebs-Welt spricht vom „Sales-Funnel“. Dieser „Trichter“ findet sich in Millionen Sales Unterlagen weltweit, von Uni-Scripten zu Vorstandspräsentationen. Und nun kommt Uwe-Michael Sinn, Marketing Automation Berater aus dem schönen Frankfurt und sagt „Alles Unfug, das Bild ist falsch!“ Werde ich es schaffen, zig Millionen von sich selbst überzeugter, überwiegend Testosteron-gesteuerter Vertriebler davon zu überzeugen, künftig „Sales Summit“ zu sagen? Vermutlich nicht, aber ich kann es immerhin mal versuchen.

Also, ein Trichter: Da schüttet man oben was rein, Wasser zum Beispiel. Oder Bier. Oder „Sales Leads“. Und die Idee ist, dass man oben viel reinschüttet, damit was rauskommt. Wenn man nicht genug reinschüttet kommt unten nichts mehr an. Denn: Man „sortiert aus“, es fallen immer mehr Leads weg, weil sie kein Interesse mehr haben, weil sie den geforderten Preis nicht bezahlen können oder wollen oder weil das Produkt für sie einfach falsch ist.

Nur: Das Bild passt nicht. Denn aus einem Trichter kommt immer unten das raus, was man oben reinschüttet. Nur eben „konzentrierter“, oder „schneller fließend“. Aber, um das zu wiederholen: Es kommt da unten raus, was man oben reinschüttet. Und das ist eigentlich nicht das, was das Bild für den Sales sagen soll, da geht es nämlich um „fang mit möglichst viel an, damit unten überhaupt was rauskommt.“ Also: Falsches Bild. Obwohl: Es gibt eine Ausnahme: Wenn man zu viel reinschüttet läuft der Trichter über. Das stimmt – und ist auch eine wichtige Idee bei Marketing Automation: Viel hilft nicht viel. Zumindest gilt: Zu viel hilft nicht viel mehr. Besser man konzentriert sich auf die „Sales Ready Leads“.

Also, wir haben verstanden: „Sales Funnel“ ist einfach ein falsches Bild. Mein Vorschlag: „Sales Summit“. Wir drehen den Trichter einfach um!

Ganz unten starten wir mit vielen Leads, ähhh Wanderfreunden. Sehr sehr vielen. Wir haben sie angelockt (zum Beispiel mit der „Wasserloch-Strategie“ von Norbert Schuster, hier nachlesen http://www.strike2.de/themen/wasserloch-strategie/

Und nun bemühen wir uns, möglichst viele dieser Wanderer zum Gipfel zu führen. Am Anfang ist das noch ganz leicht. Der Weg ist nicht sonderlich steil. Aber wir wissen: Ganz zum Schluss, auf den letzten 200 Höhenmetern, da wird es eisig. Und ausgesetzt. Und kalt. Und ganz schön zugig. Absturzgefahr!

Wir wissen: Viele Wanderer sind schlecht ausgerüstet. Und sonderlich fit sind sie auch nicht. Um möglichst viele zum Gipfel zu führen brauchen wir erfahrene Bergführer. Davon gibt es nicht sonderlich viele. Und deshalb ist es auch nicht sonderlich klug, wenn die Bergführer schon von ganz unten vom Tal her mitlaufen. Da braucht man die noch nicht.

Deshalb haben wir uns was anderes überlegt: Wir rüsten unten erst mal jeden Wanderer mit einer Karte aus. Damit er sich nur nicht verläuft – und aus Versehen auf den anderen Gipfel klettert, das fänden wir nun wirklich nicht gut. Wenn er schon einen Gipfel erklimmen will, dann bitte unseren, und nicht den einen links oder rechts daneben, und wenn die noch so schön in der Abendsonne glänzen. Außerdem bekommt der Wanderer natürlich viele Informationen über unseren Berg, die tolle Aussicht, der tolle Gipfel, die tollen Bergführer.

Aber wir tun noch mehr: Wir stellen Wegweiser auf. Und an wichtigen Weggabelungen haben wir Hinweise angebracht: Für die eher sportlichen links herum, Gelegenheits-Wanderer bitte rechts. Welcher Weg für wen am besten ist haben die Bergführer schon lange im Vorfeld den Wegebauern und Schilder-Aufstellern erklärt. Und klar, in regelmäßigen Abständen gibt es eine Jausenstation, lecker Bergkäse und frisches Quellwasser. An manchen Jausenstationen erzählen sogar Bergführer Geschichten vom Gipfel und wie man am besten hochkommt.

Und trotzdem: Einige Wanderer kehren um. Und einige biegen irgendwann doch zu einem anderen Gipfel hin ab, weil ihnen dort der Proviant besser schmeckt und weil sie vielleicht auf dem Weg nach oben von einem übereifrigen Bergführer vom anderen Gipfel überzeugt wurden, doch da hochzusteigen. Na gut, das sehen wir sportlich.

Aber oho: Viele Wanderer erreichen unsere Berghütte, auf der die hochmotivierten Bergführer schon warten. Warum sind die Bergführer motiviert? Weil diejenigen Wanderer, die die Hütte erreichen, schon selbst etwas geleistet haben. Die wollen wirklich hoch – sie sind „Summit Ready“. Die meisten jedenfalls. Okay, ein paar haben sich irgendwie bis hierher geschleppt. Aber der Rest wird von den Bergführern akzeptiert: „Summit accepted hikers“ sozusagen.

Und jetzt? Die Bergführer schnappen sich die Wanderer, und nehmen das letzte schwere Stück gemeinsam. Die Bergführer registrieren klar, wo die Wanderer noch unsicher sind. Wo sie Hilfe brauchen. Wo ein paar zusätzliche Haken im Fels Sicherheit bieten würden – und deshalb schnell eingeschlagen werden. Die Seile werden ausgepackt. Das letzte Stück bis zum Gipfel! Der Wanderer hat den Bergführer längst als Partner akzeptiert. Er weiss: Der Bergführer kennt sich aus. Natürlich will er ihn zu „seinem“ Gipfel führen. Logisch. Aber: Der Wanderer hat ein gutes Gefühl dabei.

Es ist geschafft! Der Gipfel erreicht. Der Bergführer und sein Kunde liegen sich in den Armen. Gemeinsam blinzeln sie in die Sonne …..

 

Und für alle, die neu im Feld Marketing Automation sind und deshalb das Bild nicht ganz verstanden haben:

  • Gipfel: Verkaufsabschluss
  • Bergführer: Verkäufer
  • Wanderer: Kunde
  • Anderer Gipfel: Konkurrenz
  • Wanderkarte: White Paper
  • Bergkäse: Zusätzliches Motivations-Goodie für den Kunden
  • Geschichten vom Gipfel: Webinar
  • Berghütte: Übergabepunkt von Marketing an
  • SalesSummit ready  “Sales Ready Lead”
  • Summit accepted “Sales accepted Lead”

Und klar, die Expertise der Bergführer beim Wegvarianten anlegen und Geschichten erzählen ist eine Parabel darauf, dass der Vertrieb die Expertise mit einbringen muss, die das Marketing (die für den ersten Teil bis zur Berghütte zuständig sind) dann umsetzt.

 

Ich bin gespannt, ob wir künftig noch vom Sales Funnel sprechen – oder vom Sales Summit 😉. Welches Bild wir auch in Zukunft verwenden: Ich hoffe, das Bild vom „Summit“ hat Ihnen einige Anregungen gegeben.

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